2020年に入りZoomをはじめとした汎用Web会議システムの普及という逆風の中、ベルフェイスは金融業界・個人向けにターゲットを絞り、新たな市場の開拓に成功しました。金融業界×個人向け営業に注目した理由や、同社だからこそ提供できた価値について、代表取締役の中島一明さんに伺いました。

利用状況から見えてきた「見落としていた強み」

実は、利用状況を詳しく分析すると、コロナ以降に安定してbellFace(ベルフェイス)を利用している企業の多くが法人向けではなく、個人向け営業ツールとして利用していることがわかりました。個人ではWeb会議システムの操作に慣れていない方も多く、使い慣れたスマホで簡単につなげられるベルフェイスに勝機がありました。

さらに銀行や証券会社といった金融業界に目を向けると、他業界と比較して解約率が低く、むしろ新型コロナウイルス感染症が拡大した後も利用率が伸びていました。理由を深堀りしていくと、金融リテール(個人向け)営業では、担当者のPC画面を表示させたくないというセキュリティ上の理由があったほか、顧客年齢層が比較的高いことから一般的なWeb会議システムよりも電話の延長で利用できるベルフェイスが適していることが見えてきました。

そこでメインターゲットを従来の「全業界・法人向け」から「金融業界・個人向け」へと大きく方向転換していくことを決めました。金融業界のニーズに応える各種機能を開発して利便性を向上した結果、大手金融機関をはじめ金融業界での導入が拡大していきました。

遠隔で契約手続きまで行える新機能を開発

さらに金融業界が持っていた、「契約手続きまで遠隔で完了したい」という強いニーズにも注目しました。「リモートコントロール機能」という新機能を開発し、2021年末から提供を開始したところ大きな反響がありました。これは営業担当者のPC上に契約申し込み画面を表示し、一時的に顧客へ画面の操作権限を渡して必要事項を入力してもらい、その場で申し込みや署名ができる機能です。この機能により従来対面で行っていた書類記入や規約の読み合わせが不要になり、訪問や書類の準備にかかる時間の縮減が期待できます。さらに営業担当者がリアルタイムで入力内容をチェックでき、記載ミスをすぐに修正できる点もスムーズな契約手続きにつながると評価されました。

金融取引において株式の売買が成立することを約定(やくじょう)と言いますが、「金融リテール向けの電話約定システム」というのがベルフェイスの現在の立ち位置です。リテール営業では申込書郵送によるタイムラグで顧客のモチベーションが低下し失注することもよくあります。投資対効果が明確で、契約までのリードタイム短縮、郵送工数削減といった目に見える成果、そして提案した一番ホットなタイミングで契約まで完結するならば、bellFaceが選ばれるのは当然かもしれません。

オンラインで商談するのが当たり前になった時代において、次に必要なのは契約をはじめとしたその先のステップにあります。ベルフェイスはそこに踏み込んで、業界ニーズに合致した機能を提供することで差別化を図り、活路を見いだしました。

新たなビジネスを生み出すセールスプラットフォームをつくる

中島さんに将来のビジョンを尋ねたところ、「オンラインで商談するという価値だけでなく、今まで対面でしかできなかった契約手続きまで全てオンラインで完結する世界をまず金融業界でやり切るつもりです。金融業は職業・世代を問わずあらゆる層が顧客となるので、金融業界で価値を提供できれば日本全体にベルフェイスの価値が届きます。これだけで十分に夢があるし、価値があると思います」と力強く答えてくれました。

創業時からのビジョンは、「世界数十ヵ国で新たなビジネスを生み出すセールスプラットフォームをつくる」です。当時とは取り巻く状況が大きく変わり、アプローチは変わりましたが、目指すビジョンは今も変わらないと中島さんは言います。

汎用的なWeb会議システムでは提供できない部分まで踏み込んだ機能を提供することで、圧倒的に愛される製品になること。そのためには、まず金融業界での課題解決を徹底的にやり切り、その後に他業界においても一つひとつ課題を解決していく。そして最終的に社会を変えていくことが目標です。

画像: ベルフェイス株式会社|会社紹介ムービー www.youtube.com

ベルフェイス株式会社|会社紹介ムービー

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