見込み客の情報を一元的に管理し、メールやウェブサイトなどによるマーケティング活動をIT化・自動化する仕組みがマーケティングオートメーション（MA）です。しかし、情報を可視化するこの優れたツールも多くの企業が使いきれていないのが実情です。そのこともあってか厳しい競争の中でも現在では5～6社のツールが生き残っているだけになっています。
このMA市場において高評価を得ているのがSATORI株式会社です。同社が提供する「SATORI」はWebで接触しているが個人が特定できない匿名ユーザー・実名ユーザーどちらにもアプローチすることができ、着実に見込顧客を獲得していくことで、営業や顧客管理の効率化を支援します。このMA市場において高評価を得ているのがSATORI株式会社です。
同社の代表取締役植山浩介氏は、企業のマーケティング担当者とのやりとりを通じ「日本では数字を生み出す営業のほうが強くて、マーケティングの立場が弱い」ことを実感したといいます。特に、BtoB業界や、BtoCでは自動車や不動産のような業種などで、その傾向が顕著だという印象を持ちました。実際、そのことが営業とマーケティングの連携を難しくしているといえるでしょう。
「BtoBでは、一番有能な営業パーソンがマーケティングをやるのが理想だ」と植山氏は主張します。営業部門から「どんなリードが欲しいか」「どんなコンテンツをお客様が求めているのか」などをヒアリングし、マーケティング戦略に落とし込むのがマーケッターの役割でMAの活用法もここにあります。
営業部門・マーケティング部門は本来同じ目標を持っているはずです。お互いに協力体制をとり、例えば定期的な会議や情報交換の場を設けることが重要です。さらに「数字に正直になってほしい、なぜなら感覚で話をしなくなり、目標を共有できるからだ」としています。
もともと大手広告配信エンジンの開発に携わっていた植山氏は「大手のマーケティングシステムは素晴らしい。けれども、そのシステムが中小企業には提供されていない」と感じ、それが「SATORI」開発のきっかけになっています。担当者がひとりでもデジタルというテコを使えば大きな効果が出るはずと確信しています。
今後、様々な計画がありますが、MAは一過性のものではなく、デジタルマーケティングの本質であることに変わりはないと考えています。「BtoBの世界を、もっともっとデジタル化したい」と次の目標を見据えています。
ユーザがデジタルで情報収集している時代にもかかわらず、BtoBにおける重要かつ主要なマーケティング手段が、人も時間も費用もかかる「展示会」であることの違和感も植山氏は指摘します。その理由を「いま決裁権をもつ経営層が50〜60代以上のアナログ世代だから」ではないかと推測しています。「デジタルネイティブの若い人が、この世界に入って来たら変わるのではないか。さらにデジタル化していく際の後押しをしたい」。
SATORI主導によるBtoBのデジタル化が、その第一歩となるかもしれません。
